「摘要」本文分析了吉林省糧食市場化改革過程中市場形勢的變化，基于吉林省分行糧油信貸工作實踐，總結(jié)了近年來糧油市場化業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題，對高質(zhì)量服務(wù)國家糧食安全提出思考和建議，并提出核心客戶“強鏈”、核心模式“延鏈”、優(yōu)質(zhì)服務(wù)“補鏈”的“鏈條”理念。

「關(guān)鍵詞」糧食市場化改革?糧食安全?核心客戶?核心模式 

糧食安全是“國之大者”，是推進和拓展中國式現(xiàn)代化的重要基礎(chǔ)。黨的二十大報告明確提出“全方位夯實糧食安全根基”，表明我國將采取更強有力的措施確保糧食安全，為農(nóng)發(fā)行在新時代、新征程上發(fā)揮好農(nóng)業(yè)政策性銀行的職能作用指明方向，也提出更高要求。本文基于農(nóng)發(fā)行吉林省分行糧油信貸工作實踐，對糧油市場化改革后的市場形勢、近年來糧油市場化業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題等進行分析，對高質(zhì)量服務(wù)國家糧食安全提出思考和建議。

一、糧食市場化改革后市場形勢變化情況

吉林省是“黑土地之鄉(xiāng)”，糧食質(zhì)量優(yōu)、產(chǎn)量穩(wěn)，商品率超過80%，2021年省內(nèi)糧食播種面積8581.95萬畝、產(chǎn)量807.84億斤，同比分別增加45萬畝、47億斤，較2010年增長21%和36%，糧食作物以玉米、水稻為主，產(chǎn)量分別占比70%和15%以上。市場化改革后，糧食市場變化主要體現(xiàn)為“三個調(diào)整、三個多元”。

（一）價格導(dǎo)向的種植結(jié)構(gòu)調(diào)整。2016年，國家在東北區(qū)域“三省一區(qū)”實施和完善玉米市場化收購加補貼機制，調(diào)整大豆目標價格政策。價格形成機制由原來的政府統(tǒng)一制定收購價格標準，改為市場供需決定，農(nóng)民生產(chǎn)利益發(fā)生變化，引導(dǎo)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整。以玉米為例，吉林省2013-2015年實施臨儲玉米政策，收儲價格遠高于市場價格（2014年臨儲玉米三等價格2240元/噸），省內(nèi)玉米種植面積僅兩年時間就增加了665萬畝，也導(dǎo)致全國玉米市場出現(xiàn)產(chǎn)量、庫存、進口“三高”的問題。2016年臨儲政策取消后，玉米價格大幅下跌（2016年平均價格1350元/噸），農(nóng)戶種植收益大幅收窄，自覺減少玉米種植，2016-2017年玉米種植面積減少了131萬畝。后期，隨著玉米價格回歸市場真實價格和國家去庫存工作有序開展，國內(nèi)玉米市場恢復(fù)長期緊平衡狀態(tài)，玉米價格上漲，2018年至今玉米種植面積穩(wěn)步增加。

（二）規(guī)劃導(dǎo)向的區(qū)域布局調(diào)整。吉林省委省政府因地制宜，結(jié)合區(qū)域資源稟賦，按照“宜糧則糧、宜特則特、宜蔬則蔬”原則，對全省區(qū)域種植結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化。圍繞中西部創(chuàng)新轉(zhuǎn)型核心區(qū)，構(gòu)建“玉米+水稻”主糧型種植業(yè)結(jié)構(gòu)，形成長吉四松白玉米產(chǎn)業(yè)帶和長吉通松白水稻產(chǎn)業(yè)帶。圍繞東西部土地治理、轉(zhuǎn)型增效，擴種大豆及油料，延邊、松原、白城的大豆及油料種植業(yè)得到發(fā)展。

（三）要素導(dǎo)向的生產(chǎn)方式調(diào)整。吉林省從事種植、養(yǎng)殖、生產(chǎn)經(jīng)營服務(wù)的新型經(jīng)營主體占比分別為60%、20%、20%，其中從事糧食作物種植的占種植類一半以上。省內(nèi)土地流轉(zhuǎn)面積逐年增加，從2015年的2052萬畝增加到2020年的2828萬畝，占家庭承包面積的比例由32%增長至47%。規(guī)?；?jīng)營加科學(xué)化管理，糧食生產(chǎn)邊際成本下降、單產(chǎn)提高，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體2021年玉米種植成本比租地農(nóng)戶每畝低132元左右，總體收益在500元/畝。

（四）收購主體多元化。市場化改革激活市場熱情，國家政策性收儲的“獨角戲”轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣袌鲋黧w參與收購的“大合唱”。以玉米為例，2013-2015年臨儲政策下，吉林省內(nèi)以中央儲備糧管理公司、中糧集團、中國供銷集團等大型央企在吉成員企業(yè)為承貸主體，按照政策性價格收儲中央事權(quán)臨儲玉米，以利費補貼為收入來源，無市場化經(jīng)營。臨儲政策取消后，購銷貿(mào)易企業(yè)和加工企業(yè)紛紛進入市場參與收購，近年來已形成7:3收購格局。按企業(yè)性質(zhì)，中地儲企業(yè)收購量占比10%，大型涉糧央企集團收購量占比20%，加工企業(yè)收購量占比30%，民營購銷企業(yè)收購量占比40%。

（五）銷售渠道多元化。吉林省內(nèi)糧食由原來的“就地儲”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭珖N”，產(chǎn)銷空間分離度擴大，據(jù)調(diào)研，吉林省內(nèi)規(guī)上玉米加工企業(yè)15戶、飼料企業(yè)288戶，加工轉(zhuǎn)化能力在每年200億斤左右，占玉米商品量的30%。省內(nèi)剩余玉米主要通過購銷企業(yè)集港銷售、為南方大型糧食集團代收代儲、南方糧食集團設(shè)點收購等方式，最終流向山東、安徽、河南、四川等用糧大省，實現(xiàn)北糧南運，國內(nèi)糧食大循環(huán)。

（六）資金供給多元化。農(nóng)發(fā)行始終發(fā)揮糧食收購資金供應(yīng)主渠道作用，但很多第三方資金通過各種渠道增加市場資金供給。在服務(wù)大型優(yōu)質(zhì)客戶上，國有銀行比價競爭；在服務(wù)中小企業(yè)上，股份制商業(yè)銀行和第三方資金也紛紛介入?？蛻糍Y源有限，同業(yè)競爭激烈，對農(nóng)發(fā)行貸款擠出作用明顯，以玉米為例，2020糧食年度產(chǎn)量594億斤，按1.3元/斤均價計算，需要資金386億元，而農(nóng)發(fā)行投放用于購買玉米的貸款占比不足三成。

二、近年糧油市場化業(yè)務(wù)發(fā)展遇到的問題

（一）價格波動加劇使得市場風(fēng)險增加。2020糧食年度受國內(nèi)產(chǎn)不足需、外部疫情影響進口補充、市場炒作情緒等因素疊加，當年旺季吉林省玉米收購價格持續(xù)上漲，均價在2600元/噸左右，漲幅超過25%。收購結(jié)束后，受玉米進口及替代品增加、國家政策調(diào)控等影響，玉米價格下降，最低時跌破2500元/噸，采取隨行就市銷售模式的貿(mào)易類用糧企業(yè)和淀粉等低利潤率加工企業(yè)普遍虧損。2022年，受高溫干旱氣候、地緣政治沖突、多國糧食禁令等情況影響，供需不確定性進一步增加，市場博弈在時間和空間維度都將進一步加大，增加了糧油市場化業(yè)務(wù)難度。

（二）貸后管理水平和業(yè)務(wù)快速發(fā)展不相適應(yīng)。存在重貸輕管現(xiàn)象，從吉林分行來看，部分行還存在只要不發(fā)生風(fēng)險，對待合規(guī)問題不認真的錯誤思路。貸后檢查問題數(shù)量增加。從問題企業(yè)數(shù)量看，問題發(fā)生率上升。從問題出現(xiàn)環(huán)節(jié)看，主要集中在支付、合同方面。

（三）客戶與資源不協(xié)調(diào)、行際發(fā)展不平衡情況較明顯。水稻類、大豆類客戶資源未充分挖掘，客戶數(shù)量和貸款占比遠低于玉米類。省內(nèi)主產(chǎn)區(qū)、主銷區(qū)之間發(fā)展不平衡。同時，由于機構(gòu)改革、職能調(diào)整等因素影響，條線人力資源存在不足。

三、思考與建議

當前，推動糧食信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的重點就是在“鏈”上作文章，通過核心客戶“強鏈”、通過核心模式“延鏈”、通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)“補鏈”，從而有效防控市場風(fēng)險、提升管貸能力、平衡行際差距，實現(xiàn)主要糧食品種都支持好、重要環(huán)節(jié)都介入、產(chǎn)銷區(qū)都有所作為，高質(zhì)量服務(wù)國家糧食安全。

（一）聚焦客戶質(zhì)量夯實發(fā)展之基。實現(xiàn)糧油信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展最核心的問題是掌握了多少優(yōu)質(zhì)客戶資源，這既是農(nóng)發(fā)行發(fā)展的重要基礎(chǔ)，也是將風(fēng)控前置的最好路徑。一是明確客戶營銷方向和目標。立足糧棉油全產(chǎn)業(yè)鏈，重點做好六類客戶營銷，即涉糧央企、上市公司、省屬重點骨干等優(yōu)質(zhì)企業(yè)，經(jīng)營穩(wěn)健的傳統(tǒng)糧油客戶，總行創(chuàng)新模式客戶，糧食產(chǎn)業(yè)鏈前端優(yōu)質(zhì)客戶，非購銷儲特色客戶，與國家發(fā)展戰(zhàn)略政策導(dǎo)向高度契合企業(yè)。二是全面推進客戶忠誠度打造。以資產(chǎn)抵押到位、資金歸行到位、配合規(guī)范到位、經(jīng)營管理到位為標準，提升糧油基本服務(wù)客戶忠誠度和合作粘性。建立客戶后評價管理機制，從違約概率、擔(dān)保能力、自有資金比例、存款貢獻、合同及貸款履約情況、有效模式應(yīng)用、四個到位管理7個維度構(gòu)建后評價體系，通過設(shè)定定量和定性評價指標，對同類客戶、同一周期、同一產(chǎn)品進行同質(zhì)化“體檢”，將評價結(jié)果作為設(shè)計客戶新年度支持方案的重要參考依據(jù)，尋找客戶服務(wù)和管理的薄弱環(huán)節(jié)和突破口，進一步夯實糧油信貸業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展基礎(chǔ)。

（二）聚焦模式創(chuàng)新補足發(fā)展之源。好的業(yè)務(wù)模式就是最好的風(fēng)控，支持好、支持穩(wěn)基礎(chǔ)服務(wù)客戶的關(guān)鍵就是創(chuàng)新模式適應(yīng)市場和客戶需求，并有效控制信貸風(fēng)險。一是運用“行長制+鏈長制”工作機制擴大創(chuàng)新模式適用領(lǐng)域。引導(dǎo)糧食供應(yīng)鏈金融推介會產(chǎn)銷區(qū)企業(yè)對接，做好定購貸、競拍貸、倉單貸、經(jīng)紀人貸、信?；鸬瘸墒煨刨J支持模式。結(jié)合本地資源優(yōu)勢探索創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，例如以物資供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)鏈為抓手，通過“核心企業(yè)+合作社”模式支持黑土地保護資金需求；通過“定購貸+信?；稹蹦Ｊ浇鉀Q“客戶銷路+貸款準入”問題；通過“定購貸+代儲分離”模式解決“客戶銷路+庫存糧食監(jiān)管”問題。二是實現(xiàn)糧食供應(yīng)鏈信貸業(yè)務(wù)“穿透式營管服”。重點解決服務(wù)營銷斷鏈、風(fēng)險管控斷檔、客戶體驗感不強等問題。以糧食企業(yè)供應(yīng)鏈上下游真實交易背景延伸信貸服務(wù)鏈條，圍繞大型核心企業(yè)上游找小微企業(yè)“擴面”，圍繞小微企業(yè)下游找大型企業(yè)“增量”，沿著供應(yīng)鏈上下游開展正反循環(huán)穿透式營銷，確定營銷層級，組建服務(wù)團隊、深入客戶調(diào)研、精準開展對接，切實提升獲客能力和水平，促進糧食上下游、產(chǎn)供銷有效銜接。三是深度發(fā)揮經(jīng)營行首創(chuàng)精神?；鶎邮莿?chuàng)新的沃土，管用好用的業(yè)務(wù)模式都是在基層行實踐中提煉總結(jié)出來的，當前仍需進一步發(fā)揮首創(chuàng)作用。例如，可以借助產(chǎn)銷撮合平臺思路，加強與糧食交易中心合作，按照物資和資金封閉管理理念，探索貿(mào)易糧競買介入路徑，拓寬競拍貸支持范圍；探索運用區(qū)塊鏈技術(shù)建立資金、交易、物流等數(shù)據(jù)共享的信息平臺，建立糧食產(chǎn)業(yè)信用生態(tài)體系。

（三）聚焦優(yōu)質(zhì)服務(wù)疏浚發(fā)展之塞。與商業(yè)性金融機構(gòu)相比，農(nóng)發(fā)行的信貸服務(wù)是短板弱項，好的客戶能否營銷進來，業(yè)務(wù)藍海能否有效拓展，有效模式能否及時轉(zhuǎn)化為發(fā)展實績，高效服務(wù)是關(guān)鍵。一是用好差異化信貸政策。當前階段性政策較多，要把“好鋼用在刀刃上”。堅持以客戶為中心，以解決客戶最關(guān)心、最直接、最迫切的問題為宗旨，對于優(yōu)質(zhì)客戶內(nèi)部要求與農(nóng)發(fā)行辦貸流程、要件不匹配、不協(xié)調(diào)的，應(yīng)把握主要矛盾，不追求“形式合規(guī)”和“紙面風(fēng)控”，在不涉及實質(zhì)風(fēng)險前提下應(yīng)秉承客戶優(yōu)先，運用好會商機制。二是用好客戶雙訪機制。省級分行行領(lǐng)導(dǎo)對重點客戶“高端回訪”，市縣兩級行行長對優(yōu)質(zhì)客戶開展“常態(tài)化回訪”，切實提升客戶體驗、回應(yīng)客戶訴求、解決工作難題。三是切實提高服務(wù)效率。糧食信貸業(yè)務(wù)是政策時效性強的工作，特別是秋糧旺季收購，需要各級行、多部門協(xié)同發(fā)力，開通綠色辦貸通道，做到貸款隨報隨審；暢通企業(yè)網(wǎng)銀、企業(yè)直聯(lián)等“7*24”小時服務(wù)渠道，確保資金隨用隨支。同時對接客戶需求提供融智服務(wù)，為客戶量身打造一攬子支持方案，整合融資、存款、支付結(jié)算、賬戶管理、現(xiàn)金管理等產(chǎn)品服務(wù)，提高客戶綜合服務(wù)能力。